Co zrobić kiedy klient chce taniej? Jak unikać obniżania cen i zadbać o rentowność swojego biznesu?
W relacjach z klientami często pojawia się moment, w którym padnie pytanie: „Czy można by obniżyć cenę?”. W takiej chwili kluczowe jest, aby odpowiednio reagować i nie dać się wciągnąć w spiralę zaniżania wartości swojej pracy. Dlaczego warto stawiać na jakość i nie obniżać cen? Oto kilka przemyśleń na ten temat.
Rozmowa z klientem – dlaczego obniżanie cen może być złym pomysłem?
Często zdarza się, że klienci mają określony obraz usług, który odbiega od rzeczywistości. Na przykład, wirtualny spacer, który mają na myśli, może być prostą wersją, podczas gdy my oferujemy rozbudowane, zaawansowane rozwiązanie. W takich sytuacjach, zamiast zaniżać cenę, kluczowe jest uświadomienie klienta, co dokładnie oferujemy i dlaczego nasza usługa jest droższa niż podstawowe rozwiązania dostępne na rynku.
Najlepiej, gdy możemy spotkać się z klientem osobiście. To pozwala na dokładniejsze przedstawienie swojej oferty i zrozumienie jego potrzeb. Jeżeli jednak nie mamy takiej możliwości, warto nagrać krótkie wideo, które pokaże naszą pracę w akcji. Dzięki temu klient zobaczy, jak wygląda nasz produkt, co wyklucza wszelkie nieporozumienia.
Stań murem za swoją ceną
Gdy już przedstawisz swoją ofertę, kluczowe jest stałe bronienie swojej ceny. Klient musi zrozumieć, że nasza usługa to nie tylko produkt – to także czas, zaangażowanie, wiedza i umiejętności, które wkładamy w jej realizację. Oznacza to między innymi:
- Optymalizację strony pod kątem szybkości.
- Tworzenie treści SEO, które pomogą w lepszej widoczności w Google.
- Dodawanie strony do narzędzi takich jak Google Search Console.
- Zarządzanie wizytówką Google, co może przyczynić się do zwiększenia ruchu lokalnego.
Klient często nie widzi tych dodatkowych czynników, które wpływają na koszt usługi. Rozłożenie procesu na czynniki pierwsze pomoże w lepszym zrozumieniu przez klienta, co składa się na ostateczną cenę.
Dlaczego zaniżanie ceny nie działa na dłuższą metę?
Zaniżanie cen to droga donikąd. Z mojego doświadczenia wynika, że klienci, dla których znacznie obniżyłem cenę, byli najczęściej bardziej roszczeniowi. Tworzyli wiele dodatkowych problemów, które często były zupełnie nieistotne. Podjęcie takiego zlecenia powoduje, że jako wykonawca czuję się zobowiązany, by sprostać wszelkim oczekiwaniom, nawet tym najbardziej absurdalnym.
To doświadczenie nauczyło mnie, że jeżeli klient po pełnym zrozumieniu wartości mojej usługi nadal uważa ją za zbyt drogą, to nie jest on klientem dla mnie. Zaniżanie cen prowadzi do sytuacji, w której wykonujemy dużą ilość pracy, ale nie zarabiamy wystarczająco, aby inwestować w rozwój – w oprogramowanie, kursy czy marketing.
Praca za ułamek wartości – pułapka dla Twojego biznesu
Obniżanie cen może być zrozumiałe na początku kariery, kiedy staramy się zdobyć pierwsze zlecenia. Jednak na dłuższą metę zaniżanie ceny jest ogromnym błędem. Brak odpowiednich środków może doprowadzić do stagnacji firmy, która nie będzie miała możliwości dalszego rozwoju.
Co zrobić kiedy klient chce taniej? Negocjacje.
Warto już na początku rozmowy zapytać klienta o jego budżet. Dzięki temu możemy uniknąć długotrwałych negocjacji i dopasować zakres usług do jego możliwości finansowych. Taka postawa buduje relację win-win – klient wie dokładnie, na co może sobie pozwolić, a my nie musimy zaniżać swojej wartości.
Jeśli pojawia się problem z finansami, dobrym rozwiązaniem może być rozbicie płatności na raty. To świetny sposób na złagodzenie napięcia finansowego, a jednocześnie utrzymanie odpowiedniego poziomu wynagrodzenia.
Cena to nie wszystko
Warto pamiętać, że cena to nie wszystko. Bardzo często ostateczna decyzja klienta zależy od naszej osobowości, sposobu podejścia do współpracy oraz zrozumienia jego potrzeb. W mojej karierze wielokrotnie zdarzyło się, że klient początkowo nie był zainteresowany współpracą ze względu na wysoką cenę, ale po spotkaniu twarzą w twarz zmienił zdanie.
Prezentując swoją kompetencję, zrozumienie potrzeb klienta oraz pokazując, że pieniądze to inwestycja w przyszły sukces jego firmy, można przekonać go do swojej oferty nawet, gdy początkowo wydaje się on oporny.
Podsumowanie
Obniżanie cen nigdy nie jest dobrą drogą do długoterminowego sukcesu. Warto pokazywać klientom, ile pracy i wiedzy wkładamy w realizację każdego projektu, oraz bronić swojej ceny, gdyż to ona zapewnia nam możliwość dalszego rozwoju i innowacji. Dbanie o swój interes, negocjowanie mądrze i edukowanie klientów to klucz do sukcesu w prowadzeniu biznesu usługowego.
Jeśli podzielasz moje doświadczenia lub masz inne przemyślenia, zachęcam do dyskusji!
